Une expérience de psychologue et une astuce pour vendre davantage – Le_Bon_WebMarketing

Voici une expérience étonnante qui a été menée par la psychologue Ellen Langer.

Une expérience de psychologue et une astuce pour vendre davantage

Dans une bibliothèque, elle a tenté de passer devant une file d’attente à la photocopieuse en disant :

« Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que je suis pressée ? »

Elle a obtenu un taux de réussite de 94%.

Elle a renouvelé l’expérience en disant : « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ? »

Cette fois-ci, elle ne donnait pas de raison. Et le taux de réussite est descendu à 60%.

Enfin, elle a répété l’expérience en disant : « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai besoin de faire des copies ? »

Et dans ce dernier cas, où la raison avancée n’est pas vraiment convaincante, le taux de réussite était de 93%.

Les leçons à en tirer

Il est important de toujours donner des raisons. Même si ces raisons sont peu convaincantes, on aura plus de chances de persuader en les avançant quand même.

Dans les tests que j’ai réalisé, une offre qui propose une réduction amène davantage de ventes lorsqu’on donne un motif à la réduction, même si ce motif est bateau.

Par exemple : -30% pour la fête des mères, -5% pour vous remercier de votre fidélité, -50% pour vider le stock avant déménagement.

Un simple motif suffit, mais il est essentiel.

De la même façon, toute demande faite à vos clients devrait être justifiée par une raison.

Plutôt que de leur demandez « d’acheter maintenant », demandez-leur « d’acheter maintenant parce que les stocks sont limités » ou « parce que l’offre est valable jusqu’à vendredi seulement ».

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